ハウスメーカーの値引き【営業が教えるバズらないで欲しい攻略法】

①値引きのからくり②最大限の値引きを③これからの住宅業界という３つの内容で解説をしていくのだ。

値引きについて攻略するためにも、まずはそのカラクリや住宅業界について確認していくのだ。

値引きはあるんでしょうか？と聞かれることがよくありますが、住宅業界は値引きがあるのだ。

日本では値引きがある物は少ないのだ。しかし住宅はその業界の特異性、怪異から値引きがあるのだ。

❶ALL　OR NOTHHING

❷提案、契約するまでに時間がかかる

❸金額が高い

❹再販が少ない

という４つが原因で、値引きが根深く存在しているのだ。簡単にこれらを解説していくのだ。

建築業界ではハウスメーカーだけをとっても多くの数のメーカーがあるのだ。その中で検討する会社を絞って、さらに契約、建てていく、または住宅を購入する会社を選択するのだ。

当然のことながら、選ばれるのは1つだけなのだ。

次に住宅は提案するのに時間がかかるのだ。特に注文住宅ともなると、1回あった程度で購入する人はほとんどいない。

少なくとも１か月～３か月、長い人は６か月商談をする人もいるのだ。

一つの契約が取れるかどうかはその何カ月を無駄にしないかどうかなのだ。

クルマも金額は高いけれど、住宅に関してはその比ではないのだ。金額が高いということは、利益の額も高いということなのだ。

この1棟をとるかどうかで会社の利益数百万円が変わってくるのだ。

何度も買うことがほとんどない住宅業界では、『またあの同じ値段で頼むよ』ということが少ないのだ。

毎年買ってもらえるなら、１回の値引きが後を引くことも多いが、1回きりなら、今回だけは頑張っちゃおうかな？

どうでしょうか？

この人から買ってもらえるのは一回きりで、何百万円も利益が100か0の世界であなたは値引きしてでも売りたいと思わないでしょうか？

値引きのパターンを３パターン紹介するのだ

❶値引きMAXパターン

❷おすすめパターン

❸信頼MAXパターン

まずは比較検討会社の数は３社がベストなのだ。

３社以上だと無理かな？あれもいいこれもいいとなる人でぶれてしまうので、しんどい商談になるかな？と営業マンは考えるのだ。

３社がちょうど比較検討もしやすく、値引きを最大限もらえるのに適しているくらいなのだ。

営業マンはなるべく若い人が良いのだ

営業と値引きは深く密接しているため、長くこの業界にいる人、ベテラン営業マンは値引き交渉のプロで見透かされるのだ。

また若い人には経験のために値引きに対して甘くなることもあるのだ。

スタンスとしては気に入っている⇒けれど金額がもう少し安ければ決めたいのですが。というスタンスが良いのだ。

気に入り度が低く、金額ももう少し安くという人に頑張る営業マンは少ないです。

契約前の最終局面では、各会社が決めてください。もう決めてください。ここまで今日ならするので決めてください。という局面になるのだ。

絶対に月中などに決めずに月末のギリギリまでもつれこむようにしよう。

月末ギリギリでもなかなか結論を出さないまま、各社あっちいったりこっちいったりで、値引き合戦を受けよう。最終本命の会社で良い条件がでたら、数万円、数十万円のサービスをおねだりすれば完了なのだ。

※ちなみにおねだりはちょっとしたオプションを付けてほしいなどがおすすめなのだ。なるべく手を煩わせないおねだりが成功の秘訣なのだ。契約書を作成した後は絶対ダメなのだ。するなら契約書をつくる前なのだ。

金額的なメリットは大きいが、あまりお勧めしないのは

❶営業マンや建築会社との信頼関係が悪くなる可能性があるのだ。ふらふらして、値引き交渉ばかりされると営業マンの心理的ストレスと、人によってはもういいですわ。といわれるリスクもあるのだ。

❷営業マンが若い人でのリスクとしては、予期せぬことが起きたときの対策や経験値からのアドバイスは少ないと思っておこう。

建売の場合は❶がおすすめなのだ。注文住宅はこの❷がおすすめなのだ。

おすすめの値引きパターンとしては

●検討会社は２～３社ほど

●時期は月末※ギリギリでなくてよい

一番重要なポイントは

足元を見られるのが嫌いで一発で出してほしいとお願いをすることなのだ。

これが全てといっても過言ではないのだ。

営業マンは出来る限り契約の数も多そうないわゆる、エース的な出来る営業マンが良いのだ。

優秀な営業マンほど忙しく、値引きに対してもプロなので交渉は大変だが一発勝負の方が時間がかからないため好まれる可能性が高いのだ。

このパターンで忘れてはいけないのは、おねだりなのだ。

数十万円からおねだりしてみよう。さきほどもお伝えしたが、営業マンの手をわずらわせないほどの良いオプションや金額にしてみるといいのだ。

信頼関係も保ちながら、ある程度の値引き交渉をすることが出来るためおすすめなのだ。

３番目の信頼MAXパターンは検討する会社が１社かどうかの違いなのだ。１社で検討するのは一番信頼している証明で、営業マンも頑張ろうと思うのだ。

なぜ信頼関係を重視しているかと満足するすまいづくりと直結しているからなのだ。

信頼関係が崩れてすまいづくりが上手くいっている人を見たことが無いのだ。トラブルが起きて信頼関係が崩れると思っているかもしれないが、信頼関係が崩れているからトラブルが起きるのだ。

二極化していきます。

●値引きから早く脱却して、ブランド価値を保っていく会社

●値引きを繰り返して、利益を悪化、ブランドを悪化させていく会社

今までは薄利多売でも進めることが出来ましたが、新築の数が減っていく中で淘汰されていくことが予想されるのだ。