ハウスメーカー営業マンの本音　【営業が伝える裏側】■値引き■営業マンの給料■お客様への思い

Instagramで質問のあった内容も含めて、ご説明していきます。Instagramではおすすめの最新の設備や、家を建てる人に向けたインテリアの情報を発信しています。

いい家を建ててもらって、満足してもらいたい。トラブルなく、無事に理想の建物を建ててもらいたい。とおおよその営業マンがそう思っています。しかしながらハウスメーカーは新規受注を獲得し続ける、多くの方に契約してもらい建ててもらわないといけません。1組のお客様に時間をかけたい気持ちと、新規の受注に力を入れていかないといけないという気持ちがあります。

お客様のためではなく、契約しか考えていない営業も多くいます。ただし、住宅という何度も顔を合わせるため、お客様もなんとなく分かります。

そのような営業は、トラブルが多く、仕事を辞める、成績が良くない人が多いです。

3ヶ月に1棟契約がないと、大手ハウスメーカーでは居心地が悪くなります。クビになることはないですが、社内の立場も悪くなります。

ハウスメーカーの中でも、家の価格帯が高い商品を販売するほど棟数・ノルマは減る傾向にあります。

お客様が営業マンや住宅を選ぶように、実は営業マンもお客様を選んでいます。

優秀な営業ほどお客様を（見極め）ています。

どの程度本気で家づくりをしようと思って、来場されているか。

展示場にはしばらく家を建てることのない人や、総合展示場のイベントや粗品が欲しいための来場なども多くあります。

支払いが出来なければ家を建ててもらうことが出来ません。多くの営業マンが職業や年収を聞いてくるのはこれが理由です。

どれだけ支払い能力があって、本気でも気に入ってなければ買いません。好意度がありそうか？気に入ってもらえそうか？確認します。

あらかじめ、ある程度調べておくことをおすすめします。簡単なメーカーや簡単な特徴程度で絞ってから展示場に行くとよいです。多くて３社ほどしか回れないと思っておくとよいです。

百戦錬磨の営業には冷やかしはほぼバレます。見るところや会話の中で、買う気がない、他社で契約している、建築業界の人などほとんど分かります。ごまかさず他社で契約していますが、インテリアの参考に来ました！など伝えてもらえる方がありがたいです。

具体的に提案や商談が進んでいるお客様に対しては、ただただ必死です。明確に他の会社が競合することが多い住宅営業では他社よりも抜き出るために、あらゆる手段でアプローチをします。

大手ハウスメーカーではある程度決まった制約の中での間取りが多いため、営業が作成するケースがほとんどです。どのハウスメーカーも設計よりも営業のほうが人数が多く、すべての間取りを設計が作るのは難しいです。設計と相談をしながら、または完成したものを設計にチェックしてもらい提出するケースがほとんどです。

営業はお金を考えながら、間取りを作成することが多いので金額が効率的なすまいになることが多いです。もし設計に直接作ってもらいたいのであれば、最初に伝えましょう。

人によりますが、

❶今月契約予定の人　1組～2組

❷来月契約予定の人　1組～2組

❸以降または未定の人　３組～４組

くらいのお客様との商談が途切れず優秀な営業マンです。

住宅を考える上で大事な【お金】をご説明していきます。

住宅業界の根深い闇の部分、【値引き】です。値引きに関してはほぼありますがハウスメーカーによりかなり違います。また最近では値引きを減らしていこうとしています。

住宅はどれだけ良い商談をしても、受注できる建築会社は一社です。つまり100か0の世界のため例え100万円お値引きしても0よりいいよね。という業界のため値引きが常態化しています。

ハウスメーカーにより違いますが、おおよそ1割程度が多いです。例えば見学会してもらえたら、今月の契約なら、など理由は様々ですがほとんどの値引きの条件、理由はあってないようなものです。

かなりあいまいな回答ですが、10年ほど前にはある程度ありましたが、最近では滅多に聞かないです。値引【額】を気にしすぎないようにしましょう。

営業も人ですので、嬉しいのは1社で検討してくれることです。対応も良くなる可能性もあります。しかし金額だけを考える場合は相見積りをした方が良いです。

中には４社５社も相見積りをして検討するお客様もいらっしゃいますが、あまりに多くの会社で検討されると確率が下がるため営業は嫌です。

契約をした後には、詳細の打ち合わせをしていくことになります。間取りを再度確認していき、キッチンなどの設備や、インテリアも決めていきます。その中で追加の金額が発生することが多いです。

打合せ中に追加が増えると怖いですよね。実は営業も増えると怖いです。トラブルの原因となることが多いからです。【納得が出来る追加金額】だけであれば問題ないです。

【納得が出来る追加】例

■お客様の要望による設備の変更

最近は減りましたが、契約前に良いことばかり話して、打合せ中に聞いていた話と違うというトラブルが多い営業もいます。

建築中のお客様に対してはトラブルなく無事に完成してほしいということを考えています。それだけ予期せぬトラブルが多いのです。

ハウスメーカーでFP(ファイナンシャルプランナー)による、ライフプランをしてみませんか？という誘いが良くあります。

目的やねらいは

➊支払い不安の解消

将来ずっと支払いをしていけるか心配になります。支払いへの安心感をもってもらうため。

❷予算を決めたい、またはつり上げ

どのくらい支払いが出来そうかを第三者にデータにしてもらい予算を決めるまたは予算を増やしてもらうため。

❸接点を増やして、気に入ってもらいたい

ライフプランは約2回程度おこなうことが多いです。自社の展示場や事務所でおこなうことで、ライフプランをしながら自社の訴求をして気に入ってもらうため。

❹情報を得たい

支払いがどの程度出来るか、直接は教えてくれないがFPを通して教えてもらうため。

私の知る限り大手ハウスメーカーは紹介料をもらうことはないです。

もちろんライフプランをする人によりますが、年収や職業、どのくらいの支払い能力があるかなどはハウスメーカーの担当にも伝わると思ってください。

補助金に対してはとにかく事務処理が面倒で、受けられなくなるというリスクが怖いためできればしたくないです。

補助金には大きく２種類あります。

➊国の補助金

ZEH補助金、住まい給付金、グリーン住宅ポイント、こどもみらい住宅支援事業、こどもみらいエコ住宅支援事業　など

国の補助金は同じように申請する人がたくさんいますので、おおきな手間ではないです。しかしながら、一定の性能や条件や申請の期限などがあるので補助金がおりるまで多少ソワソワします。
▽2022ZEH補助金

ZEH解説【分かりやすい補助金】■そもそもZEHとは？■最新の補助金■スケジュール こんな人に読んで欲しい これからすまいづくりをする人補助金を利用してお得に家を建てたい性能の良い家を建てたい ZEH（ゼッチ）...

▽こどもみらい住宅支援事業

❷県や市の地域の補助金

地域で独自の補助金があることがあります。

例えば、太陽光発電システムの補助金や移住してきた人への補助金などがあります。ハウスメーカーや営業マンによってしてくれる人してくれない人で分かれます。必ず自分で調べたほうが良いです。営業マンも抜けることや細かい補助金まで知らないことがあります。

営業がどのくらいもらっているか気になりますよね。大手ハウスメーカーの年収は500万円～900万円ほどが多いです。契約数により歩合部分も大きく変わりますので、幅が広いですが実力社会です。